เทคนิคการปิดการขาย
การปิดการขาย คือ หัวใจสำคัญของงานขายคือผลงานที่จะเกิดขึ้นสถิติการปิดการขายของนักขายระดับโลกบอกไว้ว่า ร้อยละ 80 ของลูกค้าที่ซื้อสินค้าเกิดจากการปิดการขายครั้งแรกของนักขายที่เหลืออีกร้อยละ 20 เกิดจากการปิดการขายครั้งที่ 2-5 ซึ่งเป็นตัวเลขที่ต่ำกว่าการปิดการขายครั้งแรกถึง 4 เท่า ทั้งใช้เวลาน้อยกว่าอีกหลายเท่า สูตรการปิดการขายคือ พบ = เปิด = ปิด
พบ คือ การเข้าพบลูกค้าโดยนัดหมายไปพบทุกราย
เปิด คือ การเปิดใจและการเปิดการขาย
ปิด คือ การปิดการขายครั้งแรกทันที
สูตรการขายทำเป็นขั้นตอนจะทำให้การขายง่ายขึ้น แบ่งเป็น 5 ขั้นตอนคือ
1.เข้าพบ
2.เปิดใจ
3.เสนอขาย
4.ปิดการขาย
5.แก้ปัญหาและปิดการขายซ้ำ
เข้าพบ เริ่มตั้งแต่เตรียมรายชื่อลูกค้า เตรียมการนัดหมายและไปตามนัดให้ตรงเวลา คือไปก่อนเวลานัด 10-15 นาที
เปิดใจ คือการโยนคำถามให้ลูกค้าตอบมาแล้วเขามีความสุข เช่นถามถึงความสำเร็จในหน้าที่การงานจากอดีตถึงปัจจุบันของลูกค้า คติพจน์ในการทำงาน งานอดิเรกที่ลูกค้าชอบ เป็นต้น
เสนอขาย โยนคำถาม ถามว่าลูกค้าต้องการอะไรในชีวิต ภาระที่เขามีและวิธีปลดเปลื้องภาระนั้น เข้าสู่ประเด็นของแผนการตลาดของบริษัท คุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอให้สอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ จำเป็นต้องทำ
ปิดการขาย แบ่งเป็น 5 ขั้นตอน คือ ขอบัตรประชาชน, กรอกใบสมัคร, ให้ลูกค้าเซ็นต์ ให้สินค้าเขา และเก็บเงิน
- ขอบัตร ถามว่าไม่ทราบว่าคุณนำบัตรประชาชนมาหรือเปล่าครับ
- กรอก กรอกข้อมูลทันทีที่ลูกค้าให้บัตร
- เซ็นต์ ส่งปากกาให้ลูกค้าเซ็นต์ชื่อในใบสมัคร ถ้าเขาไม่เซ็นต์บอกว่าเซ็นต์ไปเถอะไม่เป็นไรไม่จ่ายเงินไม่มีผล
- ให้สินค้า ถามว่าถ้าเลือกได้อยากได้สินค้าใดลองสัมผัสลองดมกลิ่นหรือลองใช้
- เก็บเงิน ถามว่าใช้ ATM ธนาคารใด ใช้เงินสดหรือบัตรเครดิต
ขบวนการปิดการขายจะเป็นระบบที่เป็นธรรมชาติ และเด็ดขาดฉับพลัน ไม่เชื่อก็ลองดูเมื่อลูกค้ามีปัญหาให้ใจเย็นในการตอบปัญหาถามว่ามีปัญหาอื่นอีกไหม ถามไปเรื่อย ๆ และสามารถเลือกตอบเพียงปัญหาเดียวส่วนใหญ่จะเป็นปัญหาสุดท้ายจากนั้นทำการปิดการขายซ้ำอีกอาจจะหลาย ๆ ครั้ง (Multiple Close) แต่ต้องปิดการขายให้ได้ในครั้งแรกบังคับใจตนเองให้เป็นนักขายในระดับแนวหน้า คือปิดการขายทันที
